北亞合眾上汽大眾4S店于2020年正式成立，雖然成立不足三年，但運(yùn)營(yíng)至今，門(mén)店新車(chē)年銷(xiāo)量已保持千臺(tái)以上。另外，據(jù)宋鐵工介紹，該店還擁有一件在吸引客戶成單后，持續(xù)為門(mén)店?duì)I收增長(zhǎng)助力的秘密武器——“隱形車(chē)衣”。據(jù)了解，在該店新車(chē)訂單中，大眾威然、途昂，以及大眾新能源ID.系列等“大車(chē)”車(chē)衣裝貼率已超過(guò)90%，帕薩特、途觀L等家用“小車(chē)”的裝貼率達(dá)到了10%~20%。車(chē)衣產(chǎn)品的引入不僅為門(mén)店車(chē)后業(yè)務(wù)帶來(lái)助力，也成為吸引客戶成單后，實(shí)現(xiàn)客戶高滿意度的關(guān)鍵。

近日，易車(chē)旗下“易·車(chē)志”團(tuán)隊(duì)特地邀請(qǐng)到北亞合眾上汽大眾4S店銷(xiāo)售總監(jiān)宋鐵工，詳細(xì)講述了門(mén)店選用易車(chē)OKGO隱形車(chē)衣后帶來(lái)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)機(jī)，又是如何通過(guò)精耕細(xì)作的營(yíng)銷(xiāo)策略，讓“車(chē)衣”逐漸成為客戶購(gòu)車(chē)后所需的必備產(chǎn)品。

從賣(mài)方到買(mǎi)方市場(chǎng)，找準(zhǔn)車(chē)后業(yè)務(wù)新視角

(資料圖)

“車(chē)衣業(yè)務(wù)需要在挑戰(zhàn)中迎接長(zhǎng)效發(fā)展”，在宋鐵工的想法中，以往大家在探討4S店精品衍生業(yè)務(wù)時(shí)，最容易實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的就是車(chē)衣業(yè)務(wù)，而當(dāng)下最難的也是車(chē)衣業(yè)務(wù)。如果當(dāng)下依然能夠做好，相當(dāng)于在如今嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，能夠有效幫助車(chē)后業(yè)務(wù)分擔(dān)起整個(gè)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)成本。

深思熟慮后，他在新店開(kāi)業(yè)伊始便著手重新開(kāi)啟對(duì)車(chē)衣市場(chǎng)的細(xì)致調(diào)研，一直到今年年初，在深度考察易車(chē)旗下OKGO品牌車(chē)衣的全方面品質(zhì)后，正式?jīng)Q定開(kāi)啟合作。

在詳細(xì)的追問(wèn)下，宋鐵工向“易·車(chē)志”透露了審慎選擇車(chē)衣廠商的本因。他認(rèn)為，早年作為“賣(mài)方”主導(dǎo)的汽車(chē)市場(chǎng)，在客戶選購(gòu)新車(chē)時(shí)，精品衍生服務(wù)的售賣(mài)可謂水到渠成，尤其是車(chē)衣作為“附屬產(chǎn)品”更是如此，只要給予五年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的車(chē)衣質(zhì)保承諾，客戶便會(huì)欣然接受，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變遷，由賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，僅是店內(nèi)車(chē)衣超長(zhǎng)質(zhì)保承諾早已不足掛齒，客戶選購(gòu)時(shí)還會(huì)綜合考慮到車(chē)衣品質(zhì)、品牌甚至安裝時(shí)的手工技藝等關(guān)鍵因素，而一旦車(chē)衣出現(xiàn)問(wèn)題后，4S店作為車(chē)衣銷(xiāo)售方，必然會(huì)受到連帶的負(fù)面影響，若碰上“小作坊”品牌的產(chǎn)品，就是將門(mén)店積攢多年的良好信譽(yù)毀于一旦。

宋鐵工表示：“所以這一次，我們就是要尋找有品牌背書(shū)、有專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬的品牌，當(dāng)OKGO品牌進(jìn)入視野時(shí)，正是看中了易車(chē)的品牌背書(shū)，雙方合作一拍即合?！?/p>

另外，在準(zhǔn)備階段中，門(mén)店開(kāi)始對(duì)車(chē)衣的產(chǎn)品參數(shù)、價(jià)格策略、銷(xiāo)售技巧等經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的準(zhǔn)備，并在得到試用客戶的產(chǎn)品滿意度反饋后，最終才將新品牌車(chē)衣推送到店內(nèi)銷(xiāo)售。

從年初準(zhǔn)備階段到如今90%以上“大車(chē)”客戶的信賴(lài)選擇，除了門(mén)店在品牌選擇上的“嚴(yán)苛臻選”，宋鐵工表示，全員百分之百“開(kāi)口率”與準(zhǔn)確定位新車(chē)客戶購(gòu)買(mǎi)意愿的能力有效結(jié)合，是車(chē)衣業(yè)務(wù)短時(shí)間內(nèi)得到提升的關(guān)鍵。

準(zhǔn)確定位客戶，“物有所值”助成交

宋鐵工向我們?cè)敿?xì)介紹了全員百分之百“開(kāi)口率”與準(zhǔn)確定位新車(chē)客戶購(gòu)買(mǎi)意愿的能力有效結(jié)合的核心要義。他表示，全員百分之百“開(kāi)口率”決不是向每位新購(gòu)車(chē)客戶細(xì)致宣講車(chē)衣業(yè)務(wù)這樣簡(jiǎn)單，而是在客戶邀約到店前，便要讓所有銷(xiāo)售顧問(wèn)都擁有分析客戶購(gòu)買(mǎi)意愿，能夠?qū)r(jià)值升華，讓客戶擁有售后放心的能力。

首先，細(xì)致邀約，定位客戶消費(fèi)能力。北亞合眾上汽大眾4S店地處北四環(huán)高檔住宅商圈，80%成交客戶多來(lái)自于DCC網(wǎng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，因此門(mén)店同步制定了網(wǎng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需按不同車(chē)型、不同人群的專(zhuān)屬邀約話術(shù)與客戶信息細(xì)致收集的要求，并分享到每位銷(xiāo)售顧問(wèn)，做到周到全方位講解的準(zhǔn)備工作。

例如，邀約到店的大眾威然、途昂等意向客戶一般具有一定的消費(fèi)實(shí)力，他們多處于事業(yè)上升期或已成為各行業(yè)的中堅(jiān)力量人群，更加注重車(chē)輛外觀的保養(yǎng)情況。因此，在初次講解時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)重點(diǎn)突出車(chē)衣給車(chē)輛外觀及原廠車(chē)漆帶來(lái)的保護(hù)效果，并將客戶代入到日常的使用環(huán)境中，強(qiáng)調(diào)車(chē)衣在車(chē)輛日常清潔中帶來(lái)的便捷性；而對(duì)于大眾新能源ID.系列車(chē)型的選擇，多為初入職場(chǎng)的年輕人，他們對(duì)于車(chē)衣的了解程度相對(duì)更高，其車(chē)輛的更新周期普遍較短，客戶也看重車(chē)輛保值情況，所以這部分客戶的溝通難度相對(duì)較低，輔以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠，便能夠輕松完成客戶宣講的第一步。

此外，在與宋鐵工深入交流中，他進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了在對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)時(shí)，不要將門(mén)店車(chē)衣業(yè)務(wù)與社會(huì)洗美店的車(chē)衣裝貼進(jìn)行價(jià)格比較?！翱蛻粲密?chē)過(guò)程中，不可避免的會(huì)出現(xiàn)輕微事故，在事故處理中，隱形車(chē)衣支持理賠，客戶在我們門(mén)店加裝的隱形車(chē)衣不僅能夠查詢(xún)到裝貼記錄并擁有正規(guī)發(fā)票，在維修整備環(huán)節(jié)，可直接進(jìn)行車(chē)衣的重新裝貼，極大程度降低客戶的時(shí)間成本，一定程度也提升了門(mén)店的服務(wù)口碑。”宋鐵工如是分享到。在他看來(lái)，售賣(mài)車(chē)衣不能只著眼于售價(jià)，車(chē)衣銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，強(qiáng)大的服務(wù)保障才是4S店的運(yùn)營(yíng)核心。

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